Увеличение продаж в малом бизнесе

25 ошибок в продажах. Ошибка 22: Не работать с отказами

p1953

Мы уже достаточно много проговорили с вами про отказы и их правильное восприятие. Сейчас мы хотели бы остановиться на еще одном аспекте слова «нет» от клиента. С отказами можно и нужно работать. Возможно, вам покажется, что эта наша мысль противоречит другим нашим статьям про отказы. На само же деле, мы остаемся верны своему главному убеждению. Необходимо из любой ситуации цикла продаж извлекать максимум пользы.

Пример

Приведем вам пример работы одного продавца. Мы будем называть его Максим. Максим занимается тем, что продает услуги по организации корпоративного питания.
Максим работает уже не один десяток лет. Он отлично знает свой товар, гордится им. Конечно, Максиму иногда тоже приходится слышать «нет» от клиента. Каждый раз, когда он получает отказ от клиента, он искренне удивляется.
Дело в том, что Максим отлично проводит презентацию, хорошо изучает потребности клиента, уверен в своем товаре. По этой причине, когда дело доходит до завершения сделки, Максим убежден в необходимости своих услуг для клиента.
Как вы думаете поступает Максим, когда слышит «нет»? Начинает «укатывать» клиента? Отпускает ситуацию и мгновенно переключается на другого клиента? Нет!
Максим просит клиента помочь ему понять, что же он упустил. Максим берет на себя ответственность за отказ клиента.
В ответ на такую реакцию клиент пытается убедить Максима, что дело не в его плохой работе, а в обстоятельствах. Клиент озвучивает свои проблемы снова, детально объясняя Максиму, что ему необходимо.
Это самая лучшая работа с отказами! Вы получаете от клиента бесценную информацию, да и возможность всё-таки закрыть сделку. Как вы уже поняли, Максим является одним из лучших продавцов в своей отрасли, так он умеет качественно работать с любым ответом клиента.

Об авторе Просмотреть все записи Автор веб-сайта

Ирина Азарова

Ирина Азарова

Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Коуч.
Занимается продвинутыми методиками организации эффективности в сфере малого и среднего бизнеса.

Оставьте ответ