Увеличение продаж в малом бизнесе

25 ошибок в продажах. Ошибка 25: Не дожимать сделки в срок

vremya-dengy

Пожалуй, любой ресурс восполним. Деньги, информация, опыт — всё это вы всегда можете получить. Только одно уходит безвозвратно. Мы говорим о времени. В продажа время играет огромную роль. Умелое обращение с этим ресурсом способно увеличить ваш доход, или же наоборот.

Важно не передержать клиента

Особенно время важно для продавцов с длительным циклом продаж. Если вы продаете соус к картошке фри, то ответ «да» или «нет» вы получаете от клиента мгновенно. Ваш цикл продажи завершен и вы двигаетесь дальше, предлагаете соус уже другому покупателю.

Совсем иначе обстоит дело, если вы продаете, например, корабли. Ваша сделка может длиться месяцы, а то и годы. На решение клиента могут влиять самые разные обстоятельства.

Изменился курс валюты, поднялась цена на топливо, ваше контактное лицо покинуло компанию — все эти факторы способны сорвать сделку в любой момент.

Менеджеры по продажам в какой-то момент расслабляются, начинают считать, что всё уже сделано, переключают внимание на другого клиента. Это большая ошибка.

Сделка считается закрытой только, когда вы получили деньги. Важно не передержать клиента. Не затягивать продажу, чтобы клиент не соскочил спустя 2 года работы.

Рекомендации

Как же ускорить принятие клиентом решения? Мы предлагаем ставить четкие временные рамки. После первой встречи оговаривайте дату и время второй. Например, уместна такая фраза в конце вашего общения: «я смогу подготовить необходимый материал к завтрашнему дню, вам удобно встреться завтра в 16 часов?».

Также не лишним будет называть конкретные сроки выполнения работы для клиента. Например, «при заключении сделки, мы можем начать поставки уже в этот четверг».

Когда вы говорить о временных сроках, то это дисциплинирует клиента. Он начинает планировать свою работу уже с учетом вашего предложения, потому что вы назвали дату и время.

Не затягивать сделку, не пускать на самотек самый важный этап продажи — завершение — это все в ваших руках.

Покажите выгоду клиенту от завершения сделки здесь и сейчас. Обращаем ваше внимание, что выгода должна быть клиента, а не ваша.

Мольбы о том, что клиент, подписав договор, поможет вам выполнить план и получить премию мало эффективны. Такой подход может даже возмутить клиента. Никому не нравится навязывание чужих проблем, свои бы решить.

Другое дело, если вы скажите клиенту, что со следующей недели цены поднимутся. Покажите клиенту, что заключить сделку сейчас выгоднее, завтра будет дороже. Другой вариант, ранняя доставка товара, получения подарка. Одним словом сделка здесь и сейчас должна быть выгодна не только вам, но и клиенту.

Если вы не будете приводит аргументы для немедленного заключения сделки, то всегда будете встречать сомневающихся руководителей. Не ждите, когда клиент «созреет» для продажи, помогите ему сделать это.

Об авторе Просмотреть все записи Автор веб-сайта

Ирина Азарова

Ирина Азарова

Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Коуч.
Занимается продвинутыми методиками организации эффективности в сфере малого и среднего бизнеса.

Оставьте ответ